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谈判前要有充分的准备

知己知彼，，，，，，，百战百胜。。。。。。。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，，，，，，，以及其他谈判的目标，，，，，，，这里不赘述。。。。。。。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，，，，，，，将重点简短地写在纸上，，，，，，，在谈判时随时参考，，，，，，，提醒自己。。。。。。。

只与有权决定的人谈判

谈判之前，，，，，，，最好先了解和判断对方的权限。。。。。。。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，，，，，，，依供应商的大小而定的。。。。。。。这些人的权限都不一样，，，，，，，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，，，，，，，以免浪费自己的时间，，，，，，，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。。。。。。。

尽量在本企业办公室内谈判

零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。。。。。。。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，，，，，，，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。。。。。。。在自己的地盘上谈判，，，，，，，除了有心理上的优势外，，，，，，，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，，，，，，，同时还可以节省时间和旅行的开支，，，，，，，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。。。。。。。

对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，，，，，，，这样对你极为不利。。。。。。。谈判时应注意"对等原则"，，，，，，，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。。。。。。。如果对方极想集体谈，，，，，，，先拒绝，，，，，，，在研究对策。。。。。。。

不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，，，，，，，对方的期待值会决定最终的交易条件，，，，，，，所以有经验的采购员，，，，，，，无论遇到多好的商品和价格，，，，，，，都不过度表露内心的看法。。。。。。。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，，，，，，，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，，，，，，，要一直持怀疑态度，，，，，，，不要流露与对方合作的兴趣，，，，，，，让供应商感觉在你心中可有可无，，，，，，，这样可以比较容易获得有利的交易条件。。。。。。。

对供商第一次提出的条件，，，，，，，有礼貌地拒绝或持以反对意见。。。。。。。采购员可以说："什么。。。。。。。？？？？？？？"或者"你该不是开玩笑吧？？？？？？？？！"从而使对方产生心理负担，，，，，，，降低谈判标准和期望。。。。。。。

放长线钓大鱼

有经验的采购员会想办法知道对手的需要，，，，，，，因此尽量在小处着手满足对方，，，，，，，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。。。。。。。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，，，，，，，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。。。。。。。因此采购人员不要先让步，，，，，，，或不能让步太多。。。。。。。

采取主动，，，，，，，但避免让对方了解本企业的立场

善用咨询技术，，，，，，，"询问及征求要比论断及攻击更有效"，，，，，，，而且在大多数的时候，，，，，，，热博RB88供应商在他们的领域比我们还专业，，，，，，，多询问，，，，，，，我们就可获得更多的市场信息。。。。。。。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，，，，，，，以"开放式"的问话方式，，，，，，，让对方尽量暴露出其立场。。。。。。。然后再采取主动，，，，，，，乘胜追击，，，，，，，给对方足够的压力。。。。。。。对方若难以招架，，，，，，，自然会做出让步。。。。。。。

必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，，，，，，，无法谈判，，，，，，，有经验的采购人员会转移话题，，，，，，，或暂停讨论喝个茶，，，，，，，以缓和紧张气氛，，，，，，，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。。。。。。。

谈判时要避免谈判破裂，，，，，，，同时不要草率决定

有经验的采购人员，，，，，，，不会让谈判完全破裂，，，，，，，否则根本就不必谈判。。。。。。。他总会给对方留一点退路，，，，，，，以待下次谈判达成协议。。。。。。。但另一方面，，，，，，，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，，，，，，，因为勉强达成的协议可能后患无穷。。。。。。。

很多人在谈判时大方向是知道的，，，，，，，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，，，，，，，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，，，，，，，他又突然跳到另一点，，，，，，，有时会绕回刚才那一点。。。。。。。这时，，，，，，，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。。。。。。。

其次，，，，，，，对于厂商，，，，，，，你要不断地告诉他，，，，，，，你已经为他做些什么，，，，，，，让他感觉到你已经付出了很多。。。。。。。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，，，，，，，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，，，，，，，你要"斗争"到底。。。。。。。适当的时候，，，，，，，你也要做出一些让他们吃惊的行为，，，，，，，让他们重视你。。。。。。。这并不是说你要坚持不让步，，，，，，，"斗争"的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）。。。。。。。

尽量以肯定的语气与对方谈话

在谈判的中盘，，，，，，，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，，，，，，，如果采取否定的语气容易激怒对方，，，，，，，让对方好没面子，，，，，，，谈判因而难以进行，，，，，，，而且可能还会对你的背后下黑招。。。。。。。故采购人员应尽量肯定对方，，，，，，，称赞对方，，，，，，，给对方面子，，，，，，，这样对方也会愿意给你面子。。。。。。。

尽量成为一个好的倾听者

一般而言，，，，，，，供应商业务人员总认为自己能言善到，，，，，，，比较喜欢讲话。。。。。。。采购人员知道这一点，，，，，，，应尽量让他们讲，，，，，，，从他们的言谈举止之中，，，，，，，采购人员可听出他们的优势和缺点，，，，，，，也可以了解他们谈判的立场。。。。。。。

尽量从对方的立场说话

很多人误以为在谈判时，，，，，，，应赶尽杀绝，，，，，，，毫不让步。。。。。。。但事实证明，，，，，，，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。。。。。。。在相同交涉条件上，，，，，，，要站在对方的立场上去说明，，，，，，，往往更有说服力。。。。。。。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。。。。。。。

以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，，，，，，，采购人员不应操之过急，，，，，，，不应装出自己有权或了解某事，，，，，，，做出不应作的决定。。。。。。。

此时不妨以退为进，，，，，，，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，，，，，，，再答复或决定也不迟，，，，，，，毕竟没有人是万事通的。。。。。。。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，，，，，，，智者总是深思熟虑，，，，，，，再作决定。。。。。。。古语云："三思而后行"或"小不忍而乱大谋"，，，，，，，不事情拖到下次解决可能会更好--要知道往往我们能等而供应商不能等。。。。。。。这样，，，，，，，在谈判要结束时，，，，，，，你就声称须由上级经理决定，，，，，，，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。。。。。。。

交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，，，，，，，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。。。。。。。不要过多谈及我方弱势点，，，，，，，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，，，，，，，以削减你的强项。。。。。。。

在肯定供应商企业的同时，，，，，，，指出供应商存在的弱点，，，，，，，告诉供应商："你可以，，，，，，，而且需要做得更好"。。。。。。。不断重复这个说法，，，，，，，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。。。。。。。

以数据和事实说话，，，，，，，提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。。。。。。。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，，，，，，，进行横向及纵向的比较。。。。。。。

用事实说话，，，，，，，对方就没办法过分夸大某些事情，，，，，，，从而；；；；；；；ぷ∧愕脑。。。。。。。首先，，，，，，，作为零售商的采购人员，，，，，，，在谈判前，，，，，，，你明确自己的目标是什么？？？？？？？？你一定要坚持公司的原则，，，，，，，即使在不得不让步的情况下，，，，，，，也要反复强调该原则，，，，，，，而且这原则是有数据和分析支持的。。。。。。。你要永远保持职业化的风格，，，，，，，让对手在无形中加深"他说的是对的，，，，，，，因为他对这方面很内行"的感觉。。。。。。。

控制谈判时间

计的谈判时间一到，，，，，，，就应真的结束谈判离开，，，，，，，让对方紧张，，，，，，，做出更大的让步。。。。。。。？？？？？？？赡艿幕埃，，，，，把他的竞争对手也同时约谈过来，，，，，，，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。。。。。。。

不要误认为50/50最好

因为谈双赢，，，，，，，有些采购员认为谈判的结果是50/50（二一添做五）最好，，，，，，，彼此不伤和气，，，，，，，这是错误的想法。。。。。。。事实上，，，，，，，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，，，，，，，然后让对方也得到一点好处，，，，，，，能对他们的公司交代。。。。。。。因此站在零售采购的立场上，，，，，，，若谈判的结果是60/40，，，，，，，70/30，，，，，，，或甚至是80/20，，，，，，，不应有什么"于心不忍"的。。。。。。。